Вопросами рабочих переговоров и повышения по службе обычно занимаются карьерные коучи и эйчары, но вопрос денег и статуса во многом психологический. Публикуем основные тезисы вебинара, который мы провели для одной из платформ карьерного консультирования.
Не нужно готовиться «просить». Готовьтесь к диалогу
Даже в самих словах, которые мы используем для разговора о повышении, сквозит фундаментальное качество нашей культуры — иерархичность. Мы говорим «попросить», «уговорить», как будто заведомо ставим собеседника на уровень выше, наделяя его властью. Иерархичность, субординация, отношения начальник-подчиненный действительно привычны для нас, изменения в обществе не происходят по щелчку пальцев. И всё-таки, важно помнить, что в процессе работы мы обмениваем свои компетенции и время на материальную ценность — и тем самым мы две равные стороны, которые просто договариваются об условиях.
В этой внутренней иерархии скрывается дополнительная ловушка: если я воспринимаю себя как часть вертикали, обращаясь к кому-либо «выше рангом», я автоматически ставлю себя в детскую позицию. Разделение на роли Ребенок, Взрослый, Родитель очень условно, и большинство современных психотерапевтических подходов не воспринимает такую классификацию как исчерпывающую, но для простоты посмотрим с этого ракурса.
Человек в позиции ребенка наделяет фигуру родителя избыточной властью. Если в диалоге взрослого со взрослым собеседник может, в худшем случае, не принять мои условия и отказаться от моего предложения, то родительская фигура способна на большее: она может меня обесценить, осудить, наказать, отругать, может определять мою «истинную нужность».
Затапливает эмоциями? Разбираемся, какими именно
Иерархическая расстановка сил не только наделяет другого властью, но и рождает огромное количество эмоционального напряжения. Что это за эмоции? Обычно комбинация из тревоги, страха, вины и стыда. Разберем их по очереди:
Тревога. Это эмоция «черный ящик»: когда мы испытываем какую-то эмоцию, но не вполне пониманием, какую, как и почему, она превращается в тревогу. Ее можно и нужно дешифровать с помощью дополнительных вопросов: как и после чего она появляется? что самое страшное может случиться? и что будет, если это все-таки случится? Тревога, с которой «сняли маску», часто оказывается виной или стыдом.
Страх. С разговором о деньгам страх в чистом виде связан достаточно редко — разве что в опыте есть ситуация агрессии родителей в ответ на просьбу о деньгах или что-то подобное. Это действительно лучше разобрать с психотерапевтом.
Вина. Это ощущение, что я сделал что-то плохое. Если так и есть (вы утопили единственную копию годового отчета в кофе) — извинитесь прямо, и ощущение вины отпустит. Если это «блуждающая вина», обычно она коренится в непроговоренных ожиданиях и не совсем реальных представлениях о себе и других. Фраза в духе «Я виноват, что недостаточно часто остаюсь работать по вечерам» рождает сразу много вопросов: кто определяет «достаточность»? был ли это ваш выбор, основанный на ваших ценностях и приоритетах? оправданы ли ваши фантазии, что все вокруг только и следят, сколько вы работаете, и в тайне вас осуждают? Как правило, люди думают о самих себе намного больше, чем мы можем себе представить. А главное, ожидания всегда можно прояснить.
Стыд. Если вина фокусируется вокруг «плохого» поступка, то стыд охватывает человека целиком, заставляя его видеть плохим всего себя. Стыд сопровождается текстом «Я плохой, я недостоин, я не имею права». Токсические формы стыда формируются из повторяющихся ситуаций, обычно связаны с детством, и требуют психотерапевтической работы. По крайней мере, совет «Просто скажите себе, что вы этого достойны!» помогает редко. Хотя попробовать, конечно, стоит.
Как подготовиться к диалогу о деньгах
1. Осознать, что мы не готовимся «просить и умолять», мы готовимся к переговорам двух взрослых людей, которые заинтересованы в одном и том же (комфортной и продуктивной работе всех участников), просто нужно заново обсудить условия.
2. Снизить «накал страстей» по мере возможности. Раскопать, что скрывается за тревогой, осознать и разобрать на составляющие «клубки» сложных чувств. В идеале — с психотерапевтом, хотя самостоятельно это тоже можно сделать.
3. Подготовиться по существу, на уровне цифр и фактов. Обозначить свою ценность, условия, сроки и некоторую «вилку значений», в рамках которой можно уступить без ущерба для своих интересов.
Чтобы это было проще сделать, есть два упражнения. Выделите для себя пару недель, чтобы проработать эти упражнения и чтобы их результаты устоялись и усвоились.
Упражнение «Планка ценности»
Как определить свою стоимость? Обычно у нас есть достаточно информации о средних зарплатах в индустрии, но определить собственную комфортную стоимость не всегда просто. Нам может казаться, что «чем больше, тем лучше», но на практике это не так. Если вы сегодня получаете 1000 долларов, вряд ли вы будете чувствовать себя хорошо, если вам станут платить 7 тысяч «просто так»: вы делаете тот же объем работы, зарплата ваших коллег не поменялась... Наверняка это будет ощущаться как «это не очень правильно». А сколько же «правильно»?
Попросите близкого друга или психотерапевта поназывать вам разные цифры, начиная с вашей актуальной зарплаты, с некоторым разбросом. 1000 — уже мало, это мы прояснили. А 1800? Это как-то слишком. 1100 — маловато… 1150? Тоже маловато. И так далее, постепенно перескакивая с одной цифры на другую, вы найдете «правильную», то есть комфортную для себя стоимость своей работы.
Упражнение «Мой профессиональный профиль»
Аргументировать повышение зарплаты необходимостью платить ипотеку или большими семейными расходами — не лучшая стратегия. В конце концов, это ваше личное дело, и это мало беспокоит компанию. А вот что беспокоит компанию — так это набор ваших умений и навыков, поэтому есть смысл провести «инвентаризацию».
Чему вы научились с момента последнего повышения зарплаты? Какие новые обязанности стали выполнять? Что раньше делали с помощью коллег или под их контролем, а теперь делаете сами? Какие уникальные навыки, опыт и умения есть именно у вас? Чему вы научитесь в ближайшее время? В каких случаях вы сделали весомый вклад в работу, превзойдя стандартные ожидания от вашей должности?
Этот список можно по-разному структурировать в зависимости от области работы, но он поможет вам найти правильные аргументы в диалоге и привести конкретные примеры.
4. Теперь, когда вы подготовились, можно назначить встречу и обсуждать повышение зарплаты.
Есть важный нюанс: психологический закон Йеркса — Додсона утверждает, что излишняя мотивация может вредить успеху, а не помогать. При недостаточной мотивации, если человеку «не очень-то и хотелось», он не будет стараться и вовлекаться. Но если повышение зарплаты воспринимается буквально как вопрос жизни и смерти, это создаст такое эмоциональное напряжение, что диалог может превратиться в битву. Стоит нащупать точку оптимальной мотивации. А если кажется, что разговор о зарплате — решающий момент всей вашей судьбы, можно напомнить себе, что мир не рухнет, если вы получите отказ. Вы сможете договориться позже или, в крайнем случае, найти новую работу.
5. Проговорить итоги разговора, четко озвучив результаты: на какую сумму вам повысят зарплату, с какого числа, какие новые обязанности у вас будут, нужно ли вам что-то сделать (например, с точки зрения документов).
Если разговор не удался и вы получили отказ и какой-то туманный ответ, не заканчивайте диалог на этом. Проясните, когда вы сможете вернуться к этому разговору. Руководитель может не иметь достаточно информации на руках, взять время подумать или просто не иметь ресурсов поднять вам зарплату с завтрашнего дня. Тем не менее, ваша потребность никуда не исчезнет — и важно договориться о том, через сколько недель или месяцев беседа состоится опять.
Тема денег кажется приземленной, и поэтому иногда в ней можно не разглядеть психологический контекст: неуверенность в собственной ценности, стыд говорить о своих потребностях, представления о том, что нужно «стараться и ждать». В любом случае, современная психотерапия уверенно работает с этими темами.
